چه زمانی باید فروش را قطعی و نهایی سازیم؟

چه زمانی باید فروش را قطعی و نهایی سازیم؟

خیلی از فروشنده ها فرصت های فروش را از دست می دهند فقط به این خاطر که نمی دانند چه زمانی فروش را قطعی و نهایی سازند.

هنگامی که مشتری قصد خرید داشته باشد از خود علائم و سیگنال هایی منتشر می کند که این علائم به ۲ دسته

  1. علائم گفتاری
  2. علائم دیداری

تقسیم می شوند و وظیفه یک فروشنده این است که با تمرکز کامل و چشمانی همچون عقاب و گوش هایی تیز این علائم را دریافت کند و در آن زمان فروش را قطعی سازد و زود هنگام فروش را قطعی نکند، همانطور که گفتیم قطعی کردن زود هنگام باعث از بین رفتن فرصت فروش می شود.

  1. علائم گفتاری

علائم گفتاری علائمی هستند که وقتی مشتری به کالا و محصولات علاقه مند باشد از خود منتشر می کند و به فروشنده این امکان را می دهد که متوجه شود مشتری به کالا یا محصول علاقه دارد که نمونه هایی از علائم گفتاری به شرح ذیل می باشد.

 

سوالات فنی

سوالات فنی از آن دسته علائمی هستند که به فروشنده کمک می کند تا بفهمد مشتری قصد خرید دارد.

سوالات فنی از آن دسته سوالاتی هستند که مشتریان عادی لزومی به دانستن آن ندارد و فقط افرادی می پرسند که قصد خرید محصول را دارند. افراد با پرسیدن سوالات فنی می خواهند اطلاعات بیشتری را دریافت کنند تا بتوانند با اطمینان بیشتری تصمیم به خرید بگیرند.

به طور مثال

یک فروشنده پرینتر را فرض کنید  وقتی یک مشتری در مورد پرینتر سوالاتی نظیر اینکه

  • کاست این پرینتر چند برگ جا می گیرد؟
  • سرعت چاپ در دقیقه چند برگ هست؟
  • هر تونر(جوهر) این پرینتر چند برگ پرینت می گیرد؟
  • قیمت تونر در حال حاضر چقدر است؟
  • برای مصرف زیاد این پرینتر مناسب هست یا نه؟
  • و……

که مشتریان عادی این سوالات فنی و تخصصی را نمی پرسند و تنها افرادی می پرسند که قصد خرید دارند و با گوش دادن دقیق به سوالات مشتری می توان فهمید زمان قطعی کردن فروش رسیده است.

 شرایط فروش

سوال در مورد شرایط فروش ، نحوه پرداخت ،قیمت یکی دیگر از علائم گفتاری است که مشتریانی که قصد خرید داشته باشند وقت می گذارند و می پرسند و در ذهنشان شرایط فروش و قیمت را بررسی می کنند تا یک تصمیمی بگیرند.

 توضیح مجدد

بعضی مواقع  مشتریان از فروشنده ها می خواهند که در مورد محصول مجددا  توضیح دهد یا اطرافیان خود را صدا می زنند تا فروشنده برای آنها توضیح دهد، این نوعی علائم گفتاری است و یعنی زمان قطعی کردن فروش رسیده است.

 

 

 

 

  1. علائم دیداری

علائم دیداری آن دسته از علائمی هستند که مشتری با زبان بدن خود آن  را نشان می دهید، علائم دیداری بسیار ظریف تر از علائم گفتاری هستند ونیاز به شناخت زبان بدن و دانستن علم زبان بدن دارد . به طورکلی در علائم دیداری  فروشنده باید با چشمانی تیز بین و دقت کامل این علائم را متوجه واز تکنیک های قطعی کردن فروش به موقع استفاده کند.

 

 

زبان بدن

مشتری را تصور کنید که در حین صحبت شما به روی صندلی لم داده ، پا ها را روی هم انداخته و دست به سینه نشسته است و هیچ علاقه ای به محصول فروشنده ندارد و در برابر صحبت های فروشنده گارد کامل دارد در یک لحظه ناگهان به محصول فروشنده علاقه مند شده دست ها را انداخته و به سمت و فروشنده متمایل و خم شده است و یا اگر ایستاده است دست ها را انداخته و فاصله خود را با فروشنده کم می کند و  یا مشتری که تا الان جدی بوده ولی ناگهان شروع می کند به لبخند زدن و دوستی با فروشنده همه این حرکت ها نشان دهنده علاقه مشتری به محصول و زمان خرید است و جزء علائم دیداری خریدمحسوب می شوند.

 

لمس کردن مجدد محصول و کاتالوگ

مشتری در این حالت دوباره ولی اینبار با شوق و توجه بیشتر کاتالوگ را بررسی و ورق می زند، محصول را لمس کرده و بررسی دقیق تری را انجام می دهد وحتی محصول را تست می کند.

 

 

مالیدن چانه

خیلی از خریداران هنگامی که می خواهند تصمیم بگیرند برای خرید کالایی چانه خود را می گیرند و می مالند  در حین فرایند فروش هنگامی که مشتری چانه خود را گرفته است سکوت کنید و اجازه  بدهید مشتری در مورد محصول شما فکر کند به محض اینکه که مشتری دست خود را انداخت تصمیم خود را گرفته که آیا محصول را بخرد یا نخرد، در این لحظه فروشنده باید فروش خود را قطعی و مشتری را ترغیب به خرید کند.

 

 

 

2 پاسخ
  1. soorani
    soorani گفته:

    بسیار عالی – بنده تمام مطالب شما را خونده و یادداشت میکنم . بسیار ممنونم
    امیدوارم بتونم از این نکات استفاده بهینه کنم و در امر فروش موفق بشم .

    پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *