چرا مشتری اعتراض می کند؟

 

حتما برای شما اتفاق افتاده وقتی محصولی را برای مشتری معرفی می کنید و درست زمانی که فکر می کنید همه چیز تمام شده و مشتری خرید می کند با پاسخ هایی همچون، نه ، نمی خوام ، گران است، باید در موردش فکر کنم ؟ و…روبه رو می شوید.

چرا مشتری اعتراض می کند؟

اولین دلیلی که باعث می شود مشتری اعتراض کند شخص فروشنده است،فروشنده ها با دادن اطلاعات کم و ناقص به مشتری ومعرفی نادرست محصول باعث می شوند مشتری محصول و کارایی آن را باور نکند گیج شده و نسبت به خرید محصول تردید کند و به فروشنده بگوید که باید در این مورد فکر کنم،وقتی مشتری می گوید باید در مورد این محصول فکر کنم  تفسیرش دو چیز است اول این است که غیر مستقیم به فروشنده جواب نه داده است  و دوم این است که  ای فروشنده عزیز شما اطلاعات ناقص و نادرستی به من دادید  نسبت به محصول و اینکه برای من مفید  وکارایی لازم را دارد تردید دارم و نیاز مند اطلاعات بیشتر و کامل تری در این مورد هستم.

دومین دلیلی که باعث می شود مشتری غیر مستقیم اعتراض کند و بهانه بیاورد ترس است ، ترس از ضرر کردن، ترس از قیمت ، ترس از تنوع محصول ، ترس از برقراری رابطه ای جدید، ترس از خرید محصول جدید  ، ترس از شکست و….

مشتری امروز آگاه وخیلی کم ریسک شده است، دیگر همه کالایی را نمی خرد ، از هر فروشنده ای  خرید نمی کند و قبل از اینکه از ما خرید کند خوب قیمت ها و کیفت ها را مورد برسی قرار می دهد  ، بنابراین اگر اختلاف زیادی بین قیمت و کیفت محصولات ما با سایر رقبا وجود داشته باشد و هیچ دلیل قانع کننده ای برای آن نداشته باشیم در این مواقع مشتری بدون اینکه هیچ حرفی به ما بزند محل کسب و کار ما را ترک کرده یا می گوید برم یک دوری بزنم برگردم.

سومین دلیلی که باعث می شود مشتری اعتراض کند شرایط مشتری است ، در این مواقع مشتری اعتراض می کند تا کالا و خدمات را با شرایطی مطلوب تر  و متناسب با شرایط خودش خریداری کند.

 

 

اعتراضات از نظر ماهیت به۲ قسمت تقسیم می‌شوند.

  1. اعتراضات واقعی
  2. اعتراضات عذر و بهانه

 

  1. اعتراضات واقعی

اعتراضات واقعی آن دسته از اعتراضاتی هستند که با منطق،گفتگو و مذاکره با مشتری می توان راه حلی برای آن پیدا و مشتری را متقاعد کرد.

  1. اعتراضات عذر و بهانه

در این نوع اعتراضات عملا فروشنده با مشتری وارد یک بن بست مذاکراتی شده که هیچ منطقی جواب گو نیست و مشتری در برابر هر سوال و پرسش فروشنده  یک عذر و بهانه می آورد و هیچ پیشرفتی صورت نمی گیرد چرا که در اکثر مواقع مشتری اصلا خریدار نیست .

روش شناسایی  اعتراضات واقعی و عذر و بهانه ها

برای شناسایی نوع اعتراضات از آزمونی کمک می گیریم به نام فرض کرد، در روش فرض کردن بعد از اینکه مشتری اعتراضی را مطرح کرد برای شناسایی نوع اعتراض کافیه به مشتری بگوییم فرض کنید این مشکل حل شود شما خرید می کنید اگر بعد از گفتن این جمله مشتری گفت بله خرید می کنم اعتراض واقعی است و الان کافیه تا با گفتگو و مذاکره مشتری را متقاعد سازید ولی اگر مشتری اعتراض کرد و گفتید فرض کنید این مشکل حل شود شما خرید می کنید و در جواب این سوال مشتری اعتراضی دیگر را مطرح کند و در جواب اعتراض دوم مجددا بگویید فرض کنید این مشکل حل شود شما خرید می کنید و باز مشتری اعتراض دیگری مطرح نماید این نوع اعتراض از جنس  عذر و بهانه است و مشتری فقط بهانه می آورد و قصد خرید ندارد.

هنگام متقاعد سازی مشتری و ترغیب مشتری به خرید ابتدا باید بتوانیم به اعتراض پاسخ دهیم و سپس فروش را قطعی سازیم در فروش و میزان مهارت و توانایی ما در پاسخ گویی به اعتراضات مشتری رابطه مستقیمی با درآمد ما دارد . هرچه افراد بیشتری را متقاعد کنیم درآمد بیشتری داریم

برگرفته از محصول مهارت های پاسخ گویی به اعتراضات مشتری و قطعی کردن فروش..

شما عزیران همین الان می توانید با کلیک در اینجا این محصول را تهیه کنید.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *