چگونه به مشتری قیمت اعلام کنیم تا حساست مشتری نسبت به قیمت کم شود؟
یکی از مشکلاتی که اکثر فروشندگان با آن سرو کار دارند قیمت کالاست،به محض اینکه قیمت را اعلام می کنند یا مشتری نسبت به قیمت گارد می گیرد یا خیلی سریع محیط را ترک می کند.
در این مقاله سعی داریم راهکارهایی را بررسی کنیم تا یک مقدار از مقاوت و حساسیت مشتری کاسته شود.
زمان اعلام قیمت به مشتری
بی‌تردید برای شما پیش آمده است که برای خرید کالایی به مغازه‌ای مراجعه کرده‌اید و وقتی از فروشنده، که فردی باتجربه است، پرسیدید: «قیمت این کالا چند است؟»، او در پاسخ به شما می‌گوید حالا شما انتخاب کنید. به‌راستی دلیل این رفتار چیست؟
تحت هیچ شرایطی قیمت را به مشتری زود اعلام نکنید. بحث زودهنگام دربارۀ قیمت، فرصت فروش را از بین می‌برد و می‌سوزاند. چراکه مشتری هنوز از مزایا و منفعتِ خرید محصول آگاه نیست و ذهنش فقط معطوف به قیمت می‌شود.
قیمت را پایان کار به مشتری اعلام کنید و نخست محصول را ارزش‌گذاری کنید و دربارۀ مزایا و منفعتی که مشتری با خرید محصول به‌دست می‌آورد، صحبت کنید.
نحوۀ اعلام قیمت به مشتری
1- تکنیک همبرگری
مغز انسان به گونه‌ای طراحی شده است که به ابتدا و انتهای هر مسئله‌ای بسیار توجه می‌کند و تأثیر می‌پذیرد، مثلاً وقتی به سینما می‌رویم، اگر ده دقیقۀ نخست فیلم برای ما جذاب نباشد، از دیدن ادامۀ آن منصرف و از سینما خارج می‌شویم یا به پیک‌نیک می‌رویم. در مسیر برگشت اتفاق ناگواری برایمان می‌افتد و می‌گوییم: «کل روزم خراب شد».
بنابراین با توجه به عملکرد مغز و برای کاهش حساسیت مشتری نسبت به قیمت، باید در میانه‌های صحبت خود به قیمت اشاره کنیم. حتماً قبل و بعد از اعلام قیمت، دربارۀ مزایا و منفعتِ محصول صحبت کنیم. به عبارتی، مانند همبرگر قیمت را اعلام کنیم؛ یعنی ابتدا نان پایین را می‌گذاریم که در حکمِ مزایا و منافع است. سپس، همبرگر را می‌گذاریم که همان قیمت است و در نهایت نان بالا را می‌گذاریم که سایر مزایا و منافع است.
مثال:
نان پایین: این جاروبرقی دوهزار وات و بسیار پرقدرت است. مَکش بالایی دارد. ساخت کشور آلمان است.
همبرگر: قیمتش دو میلیون تومان است.
نان بالا: همچنین طول سیم این جاروبرقی دو برابر طول سیم جاروبرقی‌های موجود است و دو سال گارانتی و پنج سال خدمات پس از فروش دارد.
بنابراین، هنگام اعلام قیمت باید یک بار دیگر مزایا و منافعی را، که هنگام معرفی محصول به مشتری گفته بودیم، خلاصه کنیم و به صورت فشرده به او یادآور شویم.
2- تکنیک سرشکن
در این روش، قیمت محصول را با بیان طول عمر یا مدت کارکرد محصول و خدمات دیگر آن سرشکن می‌کنید تا حساسیت مشتری نسبت به قیمت کاهش یابد، مثلاً هنگام اعلام حق بیمۀ عمر به مشتری به جای اینکه بگوییم سالانه با یک میلیون و هشتصد هزار تومان می‌توانید آیندۀ خود را بسازید، بگویید با روزی پنج هزار تومان ناچیز می‌توانید پس‌انداز و آینده‌ای روشن و تضمین‌شده داشته باشید.
نحوۀ قیمت‌گذاری
«قیمت» یکی از عوامل تأثیرگذار بر مشتری است. بنابراین، ضروری است هنگام قیمت‌گذاری کالاها و محصولات وسواس و ظرافت بیش‌تری به خرج داد تا مشتریان ترغیب به خرید شوند.
1- قیمت‌گذاری روانی
قیمت‌های محصولات را هرگز رُند نکنید و همیشه آن‌ها را به صورت جزئی‌تر بیان کنید، مثلاً به جای 100 هزار تومان بگویید 99.700 تومان. از لحاظ ذهنی نخست، عدد 90 در ذهن می‌آید و محصول را ارزان‌تر نشان می‌دهد. علاوه بر این، رُندنبودن قیمت موجب کاهش میزان تخفیف می‌شود.
2- اعداد طلایی
در فروش، دو عدد هفت و نُه را «اعداد طلایی» می‌نامند. اگر قیمت شما به اعداد هفت و نُه ختم شود، تأثیر بیش‌تری بر افکار و ذهن مشتری دارد و احتمال اینکه مشتری آن را بپذیرد، افزایش می‌یابد؛ دقیقاً مانند قیمت‌گذاری روانی. مثلاً به‌جای 20 هزار تومان بنویسیم 19700 تومان. به‌جای 110 هزار تومان بنویسیم 109 هزار تومان.
3- اعلام قیمت بدون صفر
گذاشتن تعداد زیادی صفر در مقابل یک عدد هم خواندن آن را دشوار می‌کند و هم بار روانی و عصبی بیش‌تری به مشتری وارد می‌کند. بنابراین، هنگام نوشتن قیمت سعی کنید از تعداد صفرهای آن بکاهید و آن را با واحدهای شمارشی مانند هزار و میلیون مشخص کنید، مثلاً به‌جای 300.000 ریال بنویسید 30 هزار تومان.
با رعایت نکات فوق می توانید حساسیت مشتری را نسبت به قیمت کاهش دهید و راحت تر بفروشید.
مطالب فوق برگرفته از کتاب چگونه به هرکسی در هرجای ایران بفروشیم هست که همین الان می توانید این کتاب را از اینجا تهیه کنید و به آخرین رازها و مهارت های فروش به مشتریان ایرانی دسترسی پیدا کنید.
