چه زمانی باید فروش را قطعی کنیم؟

یکی از مهارت هایی که هر فروشنده باید بلد باشد مهارت قطعی کردن فروش است.
قطعی کردن فروش یکسری تکنیک و اصول است جهت ترغیب مشتری به خرید و گرفتن پول از مشتری اما نکته مهم اینجاست که بدانیم چه زمانی باید از این تکنیک ها استفاده کنیم.
یکی از اشتباهاتی که خیلی از فروشندگان انجام می دهند این است که نمی دانند چه زمانی فروش را قطعی کننند و ببندند .
هنگامی که مشتری قصد خرید داشته باشد علائم و نشانه‌هایی در رفتارش بروز می‌کند که این علائم به دو دسته تقسیم می‌شوند:

1- علائم گفتاری

2- علائم دیداری

وظیفۀ هر فروشنده است که با تمرکز کامل و چشمانی همچون عقاب و گوش‌هایی تیز این علائم را دریافت کند و در آن زمان فروش را قطعی سازد. فروشنده نباید زودهنگام فروش را قطعی کند. همان‌طور که گفتیم، قطعی‌کردن زودهنگام موجب ازبین‌رفتن فرصتِ فروش می‌شود.

1- علائم گفتاری

علائم گفتاری در صورت علاقه‌مندیِ مشتری به کالا و محصولات بروز می‌کند و فروشنده به کمک آن متوجه می‌شود که مشتری به کالا یا محصول علاقه دارد. نمونه‌هایی از علائم گفتاری:
 

سؤال‌های فنّی

پرسش‌هایی که مشتریان عادی لازم نیست بدانند و فقط افرادی می‌پرسند که قصد خرید محصول را دارند. افراد با طرح پرسش‌های فنّی می‌خواهند اطلاعات بیش‌تری را دریافت کنند تا بتوانند با اطمینان بیش‌تری تصمیم به خرید بگیرند. پرسش‌های فنّی به فروشنده کمک می‌کند تا متوجه شود که مشتری قصد خرید دارد؛ مثلاً، یک فروشندۀ چاپگر را فرض کنید. وقتی مشتری دربارۀ چاپگر پرسش‌هایی نظیر:

1. کاست این چاپگر چند برگ جا می‌گیرد؟
2. سرعت چاپ در دقیقه چند برگ است؟
3. هر تونر (جوهر) این چاپگر چند برگ چاپپ می‌کند؟
4. قیمت تونر در حال حاضر چقدر است؟
5. برای مصرف زیاد این چاپگر مناسب است یا نه؟

می‌پرسد، یعنی به محصول علاقه‌مند است و قصد خرید دارد. زیرا مشتریان عادی این پرسش‌های فنّی و تخصصی را نمی‌پرسند و تنها افرادی چنین سؤالاتی را طرح می‌کنند که قصد خرید دارند و با گوش‌دادن دقیق به سؤالات مشتری می‌توان فهمید زمان قطعی‌کردن فروش فرارسیده است.
 

 شرایط فروش

سؤال دربارۀ شرایط فروش و نحوۀ پرداخت و قیمت یکی دیگر از علائم گفتاری است که مشتریانی، که قصد خرید دارند، می‌پرسند و در ذهنشان شرایط فروش و قیمت را با شرایط پرداخت خودشان و قیمتِ سایر فروشگاه‌ها بررسی می‌کنند تا برای خرید تصمیم بگیرند.

درخواستِ  توضیح مجدد

گاهی اوقات مشتریان از فروشندگان می‌خواهند که دربارۀ محصول مجدداً توضیح دهند یا اطرافیان خود را به مغازه فرامی‌خوانند تا فروشنده برای آن‌ها هم مجدداً توضیح دهد. این اقدام نوعی علائم گفتاری است؛ یعنی زمان قطعی‌کردن فروش فرارسیده است.

2- علائم دیداری

علائمی که مشتری با زبان بدن خود آن را نشان می‌دهد. علائم دیداری بسیار ظریف‌تر از علائم گفتاری‌اند و نیاز به شناخت زبان بدن و دانستن علم زبان بدن دارد که در فصل دوم دربارۀ زبان بدن و ارتباطات غیرکلامی توضیح دادیم. به طور کلی در علائم دیداری، فروشنده باید با چشمانی تیزبین و دقت کامل متوجه این علائم شود و از تکنیک‌های قطعی‌کردن فروشِ به‌موقع استفاده کند..

زبان بدن

مشتری‌ای را تصور کنید که هنگام صحبتِ فروشنده روی صندلی تکیه داده، پاها را روی هم انداخته و دست‌به‌سینه نشسته است و هیچ علاقه‌ای به محصولِ فروشنده ندارد و در برابر صحبت‌های او کاملاً جبهه می‌گیرد. در یک لحظه ناگهان به محصول فروشنده علاقه‌مند می‌شود و دست‌ها را می‌اندازد و به‌سوی فروشنده متمایل و خم می‌شود یا اگر ایستاده است دست‌ها را انداخته و فاصلۀ خود را با فروشنده کم می‌کند یا مشتری‌ای که بسیار جدی بوده، ولی ناگهان شروع می‌کند به لبخند‌زدن و دوستی با فروشنده؛ همۀ این حرکات نشان‌دهندۀ علاقۀ مشتری به محصول و زمان خرید است و جزء علائم دیداریِ خرید به‌شمار می‌آیند.

لمس‌کردن مجدد محصول و دفترچۀ معرفی محصول

مشتری در این حالت دوباره، ولی این بار با شوق و توجه بیش‌تر، دفترچۀ معرفی محصول را بررسی می‌کند و ورق می‌زند. روی برخی صفحات مکث می‌کند، محصول را لمس و دقیق‌تر بررسی می‌کند، حتی آن را امتحان می‌کند.

مالیدن چانه

بسیاری از خریداران هنگامی که می‌خواهند تصمیم بگیرند چانۀ خود را می‌گیرند و می‌مالند. در فرایند فروش هنگامی که مشتری چانۀ خود را گرفته است، سکوت کنید و اجازه بدهید مشتری دربارۀ محصول شما فکر کند. به محض اینکه مشتری دست خود را انداخت، تصمیمش را گرفته است که آیا محصول را بخرد یا نخرد. در این لحظه فروشنده باید فروش خود را قطعی سازد و مشتری را ترغیب به خرید کند.
زمانی فروش را قطعی کنید و به مشتری پیشنهاد خرید بدهید که نخست عوامل خرید، یعنی علائم گفتاری و دیداری، را شناسایی کرده‌اید.
مطالب فوق برگرفته از “کتاب چگونه به هرکسی در هرجای ایران بفروشیم“ هست که همین الان می توانید این کتاب را از اینجا تهیه کنید و به آخرین رازها و مهارت های فروش به مشتریان  ایرانی دسترسی پیدا کنید.