در طول همایشها، سمینارها و کلاسهای آموزشی خیلیها به من مراجعه میکنند و میپرسند “ما چگونه می توانیم بیشتر فروش کنیم و در آمد بیشتری بدست بیاوریم؟” و این سوال بین تمام مدیران، صاحبین کسب و کار ، کارشناسان فروش و افرادی که به نحوی با فروش سرو کار دارند مشترک است.
نکتهای که وجود دارد فروش فرایندی است که هم خیلی ساده و راحت است و هم خیلی سخت و مشکل.
ساده و راحت است اگر ما علم و مهارت فروش را بلد باشیم.
سخت و مشکل است اگر علم و مهارت فروش را بلد نباشیم.
پس برای موفقیت در فروش ما نیاز به دو بال داریم این دو بال از نظر من عبارت اند از: علم فروش و مهارت فروش که هر چه این دو بال را در خودمان تقویت کنیم راحت تر میتوانیم بر فراز قلههای موفقیت در کسب و کار و افزایش فروش پرواز کنیم و درآمد بیشتری کسب کنیم.
بال اول: علم فروش
علم فروش مجموعه علوم و دانشی است که ما برای رشد و توسعه کسب وکار و افزایش فروش به آن احتیاج داریم.
مثل : علم مدیریت بازاریابی، علم تبلیغات، مشتری مداری، ایجاد باشگاه مشتریان، استراتژی های فروش، آنالیز رقبا و….
به وسیله علم فروش ما میتوانیم به راحتی مسیر توسعه و رشد کسب و کار را برنامه ریزی و برنامه هایی کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت تدوین کنیم و یاد میگیریم در هر زمانی چه کاری انجام بدهیم تا بتوانیم موفقتر شویم و فروش را افزایش دهیم.
به طور مثال با یادگیری علم تبلیغات یاد می گیریم که چه تبلیغی انجام دهیم، چه عنوانی برای تبلیغ بنویسیم، از چه رسانه ای برای تبلیغات استفاده کنیم(فضای مجازی، تراکت، روزنامه، مجله، پیامک ، بیلبورد ،رادیو و….)و چه زمانی تبلیغ کنیم که بهترین بازخورد را داشته باشد.
بنابراین برای موفقیت و کسب سهم بازار بیشتر در این شرایط فعلی و بازار رقابتی نیاز است تا علم فروش را خوب یاد بگیریم یا از یک مشاور کسب و کار در این زمینه کمک بگیریم.
بال دوم: مهارت های فروش
مهارت های فروش را اکثرا باید افرادی بلد باشند که به طور مستقیم با مشتری در ارتباط هستند مثل کارشناسان فروش، فروشندگان حضوری و تلفنی و سایر افرادی که در فروش محصول یا کالا تاثیر گذارند. فرق بین فروشندگان معمولی و حرفهای در این است که فروشندگان حرفهای مهارتهایی بیشتری دارند و هر روز این مهارتهارا در خود تقویت میکنند .
فروشندگان حرفهای میدانند که برای اینکه بیشتر بفروشند و در زمینه فروش ماهرتر بشوند باید مهارتهایی یاد بگیرند که تا الان یاد نگرفتهاند.
مهارتهای فروش مجموعه مهارت هایی است که یک فروشنده حرفهای و موفق نیازمند آن است مثل مهارت های برقراری ارتباط موثر با مشتری، مهارت های پرسش و سوال پرسیدن از مشتری، تشخیص نیاز های مشتری ، معرفی محصول، پاسخ گویی به اعتراضات مشتری، قطعیکردن و متقاعدسازی مشتری،مذاکره و…
یک فروشنده زمانی میتواند کالایی را بفروشد که ابتدا با مشتری ارتباط برقرار کند و اعتماد مشتری را بدست بیاورد و سپس بتواند مشتری را متقاعد کند محصولی که عرضه میکند برای مشتری مناسب و مفید است و برای اینکه به این سطح از توانایی برسد باید مهارتهای فروش را یادبگیرد.
بنابراین با داشتن دو بال علم فروش و مهارت فروش شما میتوانید فروش خود را افزایش دهید و مشتری بیشتری جذب کنید. همچنین میتوانید برای پاسخ به سوالاتی در مورد افزایش فروش، مقاله پاسخ سه سوال در مورد افزایش فروش را دنبال کنید.
به قلم حامد بلور
